Sverige lockar brittiska JCB
JCB vill öka sin svenska marknadsandel från sju till 15 procent på tre år. Det brittiska företaget hoppas att uthyrning och en bättre kontakt med de svenska entreprenörerna ska göra susen.
Markus Möller har en gedigen bakgrund inom försäljning, han har bland annat arbetat på uthyrningsföretaget Stavdal som ansvarig för byggmaskinerna, lantbrukarsonen från Skåne har också kört en hel del maskin – även JCB. Foto: Ulrika Andersson
Uppsala. JCB har börjat om på ny kula i Sverige, för drygt ett år sedan avslutade den brittiska tillverkaren sitt samarbete med den dåvarande generalagenten Söderberg & Haak och satsade på att nytt upplägg där man samarbetar direkt med sex olika företag: Traktor Nord (Uppsala, Södertälje och Västerås), GT-Center (Skellefteå), Axima (Kungälv), Häggbergs (Motala/Östergötland), Maskin väst (Karlstad) samt Agro Maskiner (Skåne).
– Mitt uppdrag är att utveckla JCB:s nätverk och bygga upp försäljningen långsiktigt.
Målet är högt ställt, dagens marknadsandel på sju procent ska öka till 15 procent 2020, och på lång sikt är målet 20 procent.
För att klara detta krävs nya kunder och JCB hoppas mycket på de mellanstora entreprenörerna.
– Vi vet att vi har produkter som passar dem, vi måste också bli bättre på att visa upp vår bredd – många känner inte till att JCB har både stora, små, tunga och lätta modeller och flera specialsegment, som återvinning och uthyrning.
Han lyfter särskilt fram teleskoplastarna.
– Många vill ha en lång räckvidd men en låg vikt och en kort hjulbas, JCB har precis sådana kompakta maskiner, ett exempel är JCB 540-180 som har måtten av en 14-16-metersmaskin men en räckvidd på 18 meter.
JCB vill också växa rejält inom uthyrning, företaget finns representerat hos uthyrningsföretagen men i för liten omfattning, förklarar Markus Möller.
– De inköpsstrukturer som fanns tidigare fokuserade inte på uthyrning men det är en stor marknad som det är viktigt att vi når – JCB är väldigt stora inom uthyrning i andra länder, nu ska vi bli det i Sverige också.
Han ser en stor potential, inte minst när det gäller teleskoplastare och kompakta hjullastare, produkter som ofta hyrs in till byggarbetsplatser, och han konstaterar att JCB har flera produktserier som är framtagna speciellt för uthyrning, bland annat minigrävare upp till åtta ton, kompakta hjullastare, elverk, belysningsmaster med mera.
– Det finns också flera teleskoplastare som passar utmärkt för uthyrning, med räckvidd på 5-20 meter, den nya liftserien passar också bra in där.
Peter Lundström, ansvarig för JCB-försäljningen på Traktor Nord konstaterar att rentalsatsningen redan burit frukt.
– I fjol sålde vi 17 maskiner till uthyrningsföretag, i år har vi redan hunnit sälja tio.
Traktor Nord är en av de utvalda importörerna och har en väl tilltagen huvudanläggning i Uppsala – bara i verkstaden arbetar 20 man. Företaget finns representerat även i Västerås och Södertälje och en ny anläggning är under uppförande i Nykvarn.
Företaget har sålt JCB i åtta år och kan efter ett år som direktimportör se flera skillnader.
– En fördel är att vi kan få ett bättre gehör när det gäller kundernas behov när vi slipper ett led emellan, importörens lagersituation kommer inte heller att avgöra vad vi ska sälja, säger Peter Lundström.
Tanken nu är att ta in fler modeller.
– Vi ska försöka bredda portföljen och ett naturligt steg är att satsa särskilt på teleskoplastarna, de har inte fått det skyltfönster de förtjänat tidigare, säger Peter Lundström som tror att JCB kommer att lyfta Traktor Nord framöver.
– Det är där vi kan växa, det är svårare att ta marknadsandelar på lantbruk numera, med stora enheter och ett mindre antal lantbrukare.
Markus Möller betonar att direktkontakten också innebär att JCB kommer att förstå de svenska kunderna bättre och Peter Lundström är av samma uppfattning.
– JCB kan känna av marknaden på ett annat sätt, se vilka trender som finns här och vad som efterfrågas, vi får en direktkontakt in i fabriken. Svenska kunder har höga tekniska krav och vill kunna göra mycket med sin maskin, förklarar Markus Möller.
– I Sverige räcker det inte att sitta i en grop och flytta schaktmassor, vi vill också kunna åka in till stan och gräva för diken, vatten och avlopp, vi vill kunna hålla stolpar och göra nästan allt med en maskin.
JCB har tagit till sig detta hävdar han, numera kan maskinerna till exempel fås utrustade med tiltrotator direkt från fabrik.
– Men det finns förstås mer kvar att göra och JCB har viljan att lösa det mesta.
Den svenska marknaden utmärker sig även på andra sätt.
– JCB hade till exempel inte riktigt förstått vilka avstånd det finns i den svenska geografin, det finns storstäder men det finns också mycket glesbygd och där finns det också kunder.
Långa avstånd spelar roll, till exempel när det gäller reservdelshanteringen, JCB har dock funnit en bra lösning anser Markus Möller.
– Vi har ett europeiskt centrallager och en normalorder ska ta 2-3 dagar medan en akutorder ska levereras över natten, med flyg från England.
Han tillägger att de svenska återförsäljarna dessutom ska hålla ett eget mindre lager med de vanligaste reservdelarna.
– Systemet fungerar men det kan förstås alltid ske små förbättringar, det kan till exempel bli aktuellt att någon av återförsäljarna skapar en egen ”hub” med reservdelar.
Markus Möller är nöjd med det svenska återförsäljarnätet och betonar att samtliga företag omsätter lika mycket på entreprenad som på lantbruk.
– Vi vill tvätta bort stämpeln ”lantbruksföretag”, de här företagen är lika duktiga på entreprenadmaskiner, med personal som specialiserat sig på entreprenad när det gäller både försäljning och eftermarknad.
Ambitionen är dessutom att redan i år utöka skaran återförsäljare med minst ett nytt företag.
– Det finns flera vita fläckar på kartan, till exempel i Kalmar/Kronoberg, Gotland samt Örebro län. Vi ska fokusera på att hitta partners att samarbeta med där, säger Markus Möller.
Han är inte ensam i det svenska JCB-teamet, Patrik Brahemark är anställd som eftermarknadschef och ska stötta och samordna eftermarknaden hos de svenska återförsäljarna – alla kunder ska få samma villkor och samma serviceavtal oavsett vem de handlar av.
JCB planerar också för framtiden, personalstyrkan ska förmodligen utökas redan i år och på sikt är det troligt att företaget bygger upp ett skandinaviskt team med bas i södra Sverige.
Markus Möller ser fram emot att försöka förmå de svenska entreprenörerna att pröva något nytt, han anser att JCB står sig väl i konkurrensen och beklagar att företaget inte kunnat ta för sig mer på den svenska marknaden.
– De distributionsformer man valt har gjort det svårt, det har kanske också påverkat oss negativt att kunderna tyckt att vi ”hoppat runt”.
Företaget har haft vissa framgångar men det har ofta handlat om enstaka satsningar som lett till uppsving för specifika maskintyper.
– Vi har haft till exempel haft 25 procent av hjullastarmarknaden vid flera tillfällen, men vi har inte fått ut bredden.
Det ska det bli ändring på nu hoppas han.
– Vi vill etablera oss på marknaden långsiktigt och jag tror att upplägget utan mellanhänder kommer att fungera bättre.